Многие владельцы бизнеса относятся к рекламе скептически, предпочитая полагаться на «сарафанное радио». Однако когда встает вопрос масштабирования, этот канал перестает работать эффективно. С такой ситуацией столкнулась студия укрепления спины и тела в Москве.
Ранее они не использовали платное продвижение, но хотели получить стабильный поток новых клиентов и подготовить базу для продажи франшизы. Команде Андреев Маркетинг предстояло не только доказать эффективность digital-инструментов, но и выполнить амбициозную задачу: обеспечить не менее 20 заявок в месяц.
Первые шаги: аудит и борьба с возражениями
На старте мы столкнулись с классической проблемой: клиент создал сайт, который казался ему идеальным, но с точки зрения маркетинга требовал доработки. Переговоры были непростыми, но после первых неутешительных результатов рекламы владелец студии согласился на наши изменения.
Ключевым решением стала оптимизация сайта. Внешне он выглядел хорошо, но потенциальных клиентов отпугивала высокая стоимость первого занятия. Мы убрали эту информацию, что моментально увеличило поток заявок.
Технологии: интеграция и прозрачность
Чтобы не спрашивать у клиента отчетность вручную и лучше обучать алгоритмы Яндекса, мы настроили интеграцию Yclients с Яндекс Метрикой. Это позволило:
- Отслеживать, какие именно фразы и креативы приводят к оплате;
- Видеть записи действий посетителей;
- Передавать в Яндекс данные о целевых действиях, чтобы алгоритм приводил больше платежеспособных клиентов.
Стратегия: деление на сегменты и работа с креативами
Главный результат — снижение стоимости лида в 4 раза за 3 месяца — был достигнут благодаря тонкой настройке рекламных кампаний. Мы создали три мастер-кампании, каждая под свой сегмент аудитории, с уникальным подходом:
- 18–35 лет (спортсмены и фитнес-энтузиасты): В текстах делали упор на новизну, биомеханику и авторский метод. Цель — заинтересовать тех, кто ищет новые ощущения в спорте.
- 25–45 лет (офисные сотрудники): Акцент на проблемах спины и осанки, вызванных сидячей работой. Предлагали простые тренировки без напряга на новых тренажерах.
- 45–55+ лет (люди с накопленными проблемами): Здесь главным было снять страхи. Мы обещали увеличение подвижности и укрепление мышц без боли и дискомфорта, подчеркивая, что специальная подготовка не нужна.
Важный нюанс: студия не является медицинской организацией, поэтому мы избегали слов «лечение», «реабилитация» и медицинских диагнозов. Также отказались от креативов с изображением тренажеров, так как незнакомые конструкции пугали аудиторию.
Дополнительно мы настроили кампании в РСЯ (рекламной сети Яндекса) и ретаргетинг на активных посетителей сайта, а также на look-alike аудиторию (похожую на существующих клиентов студии).
Результаты: больше, чем просто цифры
Результаты превзошли ожидания:
- Уже в мае мы получили 23 заявки, перекрыв плановый показатель.
- Стоимость лида сократилась в 4 раза.
- Привлеченная аудитория стала более платежеспособной, что позволило повысить средний чек.
- Доля рекламных расходов (ДРР) составила 33%, что подтвердило окупаемость вложений.
Клиент, изначально относившийся к рекламе с недоверием, остался приятно удивлен стабильным потоком клиентов и эффективностью канала.
Что дальше?
Мы не останавливаемся на достигнутом. В планах на ближайшее будущее — тестирование нового, более динамичного дизайна сайта (чтобы не отставать от конкурентов) и дальнейшая оптимизация рекламных кампаний для увеличения количества заявок.