В сентябре 2023 года к нам обратился Аркадий, владелец компании «Ликвидация ООО» (название изменено по просьбе клиента). На первый взгляд, задача казалась типичной: мало заявок, низкое качество лидов, непонятно, какой канал работает. Однако в процессе аудита выяснилось, что проблема кроется не только в рекламе, а во всей системе интернет-маркетинга целиком.
Мы не просто исправили ошибки — мы полностью пересобрали маркетинг клиента. Результат превзошел ожидания: уже в первый месяц активной работы реклама не только вышла в плюс, но и окупила затраты на комплексные работы.
Аудит: когда проблема глубже, чем кажется
Первым делом мы остановили действующую рекламу. Аудит показал шокирующие цифры:
Реклама:
- Более 70% бюджета уходило на нецелевые запросы.
- Цена клика на поиске достигала 946 ₽, а кликабельность (CTR) составляла всего 1,99%.
- Цели на сайте были настроены неверно, из-за чего алгоритмы Яндекса не могли обучиться и приводили «мусорный» трафик.
Сайт:
- Посетители не листали дальше первого экрана — там не было ни выгоды, ни призыва к действию.
- Устаревший дизайн и стоковые фото снижали доверие.
- Те немногие, кто доходил до страницы с тарифами, тут же уходили: длинный и сложный прайс-лист пугал клиентов.
Вывод был неутешительным: сайт не подходил для продвижения. Совместно с клиентом приняли решение разрабатывать новый сайт с нуля.
Быстрое решение: квиз, чтобы не терять заявки
Пока шла разработка основного сайта, нам нужно было срочно дать результат и не «сливать» бюджет. Решение — квиз.
Мы прослушали 10 звонков клиента, провели интервью и за 2 дня создали одностраничный лендинг. Посетитель отвечал на три ключевых вопроса:
- Форма собственности.
- Наличие долгов.
- Система налогообложения.
На первом экране мы разместили ответы на главные боли клиентов: «законно», «без рисков», «100% исключение из ЕГРЮЛ», «приступаем к работе в 1 день». Кнопка «Рассчитать» собирала заявки, а интеграция с CRM позволяла менеджерам сразу видеть квалификацию лида.
Квиз стал «костылем», который позволил не терять трафик и дал время на качественную разработку полноценного сайта.
Разработка сайта: от прототипа до дизайна
Для нового сайта мы провели глубокий бриф и составили матрицу выгод, которая уникальна для каждого проекта. В отличие от конкурентов, мы не опирались на личный опыт, а использовали только данные исследований.
Ключевые решения:
- Коллтрекинг. Бесплатная система записи разговоров помогла оценить работу менеджеров и, что важно, улучшила настройки рекламы — Яндекс начал видеть, с каких объявлений звонят чаще.
- Логика сайта. Мы проработали прототип, чтобы посетитель не терялся и доходил до цели, а не закрывал страницу на первом экране.
- Отзывы. Настроили автоматический сбор отзывов с оценками, что повысило доверие.
Запуск рекламы: работа с перегретым рынком
Рынок юридических услуг по ликвидации ООО оказался перегрет. Конкуренты накручивали стоимость клика, а мы столкнулись с «мусорными» запросами, которые не отсекались даже большим количеством минус-слов.
Мы нашли нестандартные решения:
- Точное совпадение. Перевели кампании на точное вхождение ключей, отсекая нецелевой трафик.
- География конкурентов. Запустили отдельные кампании, таргетирующиеся на адреса конкурентов.
- Десктоп vs Мобильный. Нарушили правило «mobile-first». Выяснили, что в B2B основные клиенты приходят с десктопа. Цена клика там была в 3 раза выше, но конверсия — в 6 раз выше. Мобильный трафик мы оставили, но перевели на оплату за конверсию.
Результаты в цифрах
Сравнение показателей до начала нашей работы (сентябрь 2023) и после (февраль 2024) говорит само за себя:
| Показатель | До (сентябрь 2023) | После (февраль 2024) | Динамика |
|---|---|---|---|
| Бюджет в месяц | 212 000 ₽ | 106 000 ₽ | ▼ в 2 раза |
| Лиды | 11 | 23 | ▲ в 2 раза |
| Стоимость лида | 19 200 ₽ | 4 640 ₽ | ▼ в 4 раза |
Мы сократили бюджет вдвое, увеличили количество заявок вдвое и снизили стоимость лида в 4 раза.
Главные выводы
- Провал может быть комплексным. Клиент думал, что нужно просто «подкрутить» рекламу. На деле пришлось пересобрать всю систему: сайт, аналитику и подход к продвижению.
- Исследования важнее креатива. Успех проекта определил не красивый дизайн, а глубокий анализ поведения пользователей и звонков.
- B2B — это десктоп. В этой нише мобильный трафик уступил по эффективности, что опровергло универсальное правило «mobile-first».
Этот кейс доказал: когда одна команда отвечает и за разработку, и за рекламу, результат достигается быстрее, дешевле и эффективнее, чем при работе с разрозненными подрядчиками. А грамотный аудит позволяет не только исправить ошибки, но и окупить вложения уже на старте.